Szukam domu do zamieszkania, więc dosyć regularnie przeglądam ogłoszenia o sprzedaży nieruchomości. Znalazłem jedno o treści mniej więcej takiej: zbudujemy ci dom na twojej działce, tutaj są 3 przykładowe projekty, może których ci się akurat spodoba.
Spodobał mi się projekt 2. Ale było tylko kilka zdjęć, żadnych danych, wymiarów, tylko bardzo ogólne dane, z których niewiele można było wywnioskować. Zadzwoniłem więc do pani, która była podana jako osoba kontaktowa. Zapytałem czy może mi dać więcej informacji, na przykład jakie są wymiary tego domu, jak go można rozplanować, jakie są ramy tego projektu i techniczne, i wielkościowe. A pani mi na to, że mogę go sobie rozplanować w dowolny sposób. I że tam są zdjęcia przykładowych aranżacji. Ale że mogę to zrobić, jak chcę.
Gdyby to była scena z filmu, wyglądałaby tak: ja stoję po jednej stronie rzeki, pani (która wcześniej dała ogłoszenie, że pomaga się przeprawić przez rzekę) po drugiej, krzyczę do niej: – jak mogę przedostać się na drugą stronę? A ona mi odpowiada:
– jak pan chce.
I tak sobie stoimy, po dwu stronach, nic się nie zmienia. No to ja pytam,
– no dobrze, ale jakie ma pani propozycje, napisała pani w ogłoszeniu, że pomoże się przeprawić przez rzekę, jakie pani oferuje sposoby?
A ona mi na to:
– jest nieskończona liczba możliwości!
W końcu pada propozycja:
– podeślę panu listę niektórych opcji. Proszę podać adres e-mail.
Podałem, czekam. Po tygodniu jeszcze nic nie dostałem.
Jestem pewien, że ta pani miała bardzo dobre chęci. Ale nie zrozumiała mojej POTRZEBY. Potrzebowałem więcej danych, wymiarów i konkretniejszych przykładów, żeby na ich podstawie „zobaczyć” jak ten dom mógłby wyglądać i czy by mi to odpowiadało. A ona skupiła się na tym, że jest mnóstwo opcji. I nie mogliśmy się dogadać. Dla mnie to ni był żaden atut, wiele opcji było dla mnie niemal przerażające. Chciałem od czegoś zacząć i być może wtedy zacząć szukać innych.
No i brak pociągnięcia tematu z jej strony – nic nie przysłała, nie oddzwoniła, to jeden z najczęstszych błędów z jakimi się spotykam jako klient. Pojawia się potencjalny chętny to powinno się albo doprowadzić sprawę do końca albo do momentu, gdy wiadomo, że nic z tego nie będzie. A nie porzucać
Ten projekt wygląda bardzo ładnie, ciekawe czy na postawie kilku obrazków z wizualizacjami ktokolwiek zdecyduje się na budowę tego domu. A może to ja jestem niezbyt wytrwały? Może powinienem dzwonić aż do skutku? Mdlejący sprzedawcy największą przeszkodą w rozwoju biznesu?
Była też druga pani (akurat w obu przypadkach to były kobiety), która sprzedawała dom jako pośrednik. Zadzwoniłem do niej i powiedziałem:
– chcę obejrzeć ten dom, jestem potencjalnie zainteresowany kupnem. Odpowiedziała:
– ok, proszę powiedzieć jak się pan nazywa, zadzwonię do właściciela i zapytam, kiedy możemy się umówić. Oddzwonię.
Gdy przez dwa tygodnie nie oddzwoniła, zadzwoniłem znowu. Rozmowa wyglądała identycznie. Efekt był ten sam, też nie oddzwoniła. Trzeci raz już mi się nie chciało dzwonić….
Minął rok, ogłoszenie nadal jest aktualne, ciekawe dlaczego….
Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego niektórzy sprzedawcy tak robią? Wbrew pozorom nie są to odosobnione przypadki.
A znalezienie sprzedawcy, który słucha, słyszy, rozumie i potrafi zaproponować rozwiązanie, którego szukam – to prawie jak spotkanie jednorożca…. I jeszcze ma chęć i energię sprzedać.
Komunikacja jest kluczowym elementem sprzedaży. Ale komunikacja jako SŁUCHANIE i SŁYSZENIE, a nie jako CIĄGŁE GADANIE i zbijanie obiekcji jakby ktoś wbijał gwoździe pięciokilogramowym młotkiem.
A do potrzeb jeszcze wrócimy….